مقالات و پایان نامه ها

ارائه خدمات در حوزه­ ی سازمانی

  • ارائه خدمات در حوزه­ی سازمانی

یکی از حوزه­های مهم مطالعه برای پژوهشگران در رفتار مصرف­کننده، رفتار خرید سازمانی[1] است. تصمیم درباره خرید، به ویژه در بازاریابی میان شرکتها ممکن است به جای آنکه به­وسیله یک فرد منفرد گرفته شود ممکن است به وسیله گروهی در یک مرکز خرید اتخاذ شود. تصمیم­گیری برعهده یک شخص نیست، بلکه برعهده یک گروه در مرکز خرید است. خوشبختانه اصول اساسی در رفتارخرید سازمانی درباره رفتار مصرف­کننده نیز صدق می­کند.

همان­گونه که تعریف رفتار مصرف­کننده نیز نشان می­دهد، فرآیند مبادله شامل مجموعه­ای از مراحلی است که با اکتساب شروع شده با حرکت به سمت مصرف ادامه می­یابد و در کنارگذاری کالا یا خدمت تمام می­شود. هنگام بررسی مرحله اکتساب، پژوهشگران عوامل تاثیرگذار بر انتخاب کالا یا خدمت از طرف مصرف کننده را تحلیل می کنند. کانون توجه بیشتر پژوهش ها درباره رفتار خرید مصرف کننده بر مرحله اکتساب[2] معطوف است. (موون و مینور, 1388, ص. 17)

از دیدگاه وبستر و ویند خرید سازمانی عبارت است از فرآیند تصمیم­گیری که بدان وسیله سازمان رسمی نیاز مربوط به کالاها و خدمات خریداری شده را تامین می­کند و از میان انواع محصولات و عرضه­کنندگان برخی را شناسایی و ارزیابی و انتخاب می­نماید. یکی از الزامات مهم در این مورد رابطه­ی صمیمی بین عرضه­کننده و مشتری می­باشد. با توجه به کوچک­تر بودن پایگاه مشتری و اهمیت و قدرت مشتریان بزرگتر، اغلب عرضه­کنندگان باید محصولات شیوه­­ی عمل و عملکرد خود را باب طبع آنها بنمایند تا بتوانند نیازهای یکایک مشتریان را تامین کنند. در این حوزه عوامل سازمانی مهمی در خرید کالا یا خدمات نقش دارد.

عوامل سازمانی: هر سازمان دارای هدف­های خاص خرید، سیاست­ها، رویه­ها، ساختارهای سازمانی و سیستم­ها است. عوامل فردی خرید مدیران نیز نقش مهمی در خرید­های سازمانی دارد.

عوامل فردی: هر مدیر خرید دارای ویژگی­هایی است، انگیزه­های شخصی، پنداشت، سلیقه و اولویت و… تحت­تاثیر عواملی چون سن، درآمد، میزان تحصیلات، پست سازمانی، شخصیت و نگرش نسبت به ریسک و فرهنگ قرار می گیرد. گذشته از این، مدیران خرید، بدون تردید در خرید دارای شیوه­های متفاوتی هستند.  در مجموع خرید سازمانی یک فرآیند تصمیم­گیری است که بدان وسیله سازمانهای رسمی نیاز به کالا و خدمات را تعیین می­کنند و سپس محصولات و عرضه­کنندگان مختلف را شناسایی و ارزیابی و از بین آنها یک یا چند محصول و عرضه­کننده را انتخاب می­نمایند. بازار تجاری از سازمانهایی تشکیل می­شود که کالاها و خدمات خریداری می­کنند و آنها را برای تولید کالا و خدمات دیگر مورد استفاده قرار می­دهند.  (کاتلر, 1383, ص. 226-202)

 

[1] Organizational Buying Behavior

[2] Acquisition Phase

92